Warum Verkäufer zwei Ohren haben, aber nur einen Mund

„Die Natur hat uns nur einen Mund, aber zwei Ohren gegeben,
was darauf hindeutet, dass wir weniger sprechen und mehr zuhören sollten.“ Wer im Verkauf arbeitet, tut gut daran, sich dieses Zitat des griechischen Philosophen Zenon immer wieder in Erinnerung zu rufen. Das gilt umso mehr in Zeiten, in denen sich immer mehr Menschen zunehmend lauter und hysterischer auf allen sozialen Kanälen, Medien und Messengern äußern. Einen Gesprächspartner zu finden, der noch Fragen stellt und der dann auch aufmerksam zuhört, ist zu einer seltenen Wohltat geworden.

Das ist eine der Chancen, die Verkäufer aktuell haben, die aber angesichts der Digitalisierung gern übersehen wird. Bei der viel diskutierten Digita- lisierung im Verkauf geht es letzten Endes häufig nur um Technik und um den Kanal, über den die Kommunikation zwischen Käufer und Verkäufer stattfindet. Beim Fragen und Zuhören geht es um die Kommunikation selbst und damit um die Beziehung. Einen Verkäufer, der Fragen stellt
und zuhört, wird ein Kunde immer als angenehmen Gesprächspartner empfinden und gern einen Vertrauensvorschuss geben. Dieses Vertrauen ist die entscheidende Voraussetzung für den ersten Abschluss und eine dauerhafte Geschäftsbeziehung.

Ihr Team in Fragetechnik und Zuhören zu coachen, ist deshalb gerade jetzt eine gute Idee. Als Anstoß dazu liefere ich Ihnen auf den folgenden Seiten 13 Fragen, mit denen Sie Kunden zum Sprechen bringen.

Ist der Kunde wegen oder mit Corona abgewandert?

Keine Frage: Durch Corona und die Lockdown-Maßnahmen haben Unternehmen unzählige Kunden verloren und Verluste gemacht. Das Virus trägt die Schuld.

Doch immer klarer wird auch: Eine Rückkehr zur Normalität, wie wir sie vor dem Frühjahr 2020 kannten, wird es nicht mehr geben. Die Wirklichkeit ist eine andere geworden. Und mit dieser Erkenntnis hat Corona als Sündenbock ausgedient.

Es mag zwar richtig sein, dass Kunden wegen Corona ausbleiben. Wer aber allein die Pandemie verantwortlich macht, bleibt in der Suche nach Entschuldigungen stecken und verbaut sich den Weg in die Zukunft. Wer mutig ist, schaut sich dazu auch die Zahlen des Beratungsunternehmens Accenture an. Sie wurden vor der Pandemie veröffentlicht:

Kunden sind in einer wachsenden Zahl von Branchen dafür offen, den Anbieter zu wechseln. 77 Prozent aller Kunden sagen von sich, dass sie heute eher dazu bereit sind, ihre Loyalität gegenüber einer Marke oder Firma aufzugeben, als sie es noch drei Jahre zuvor waren.

7 Tipps für Neukundengewinnung aus dem Homeoffice: Was Sie testen können

Keine Messen mehr, keine Treffen mit Kunden oder Interessenten, anhaltender Lockdown im Homeoffice … Durch die Corona-Krise sind viele wichtige Wege der Neukundengewinnung und des Kontaktaufbaus komplett weggebrochen. Doch eines hat sich durch Corona nicht geändert: Der konstante Zustrom von neuen Interessenten, die zu Erstkäufern werden, ist die wichtigste Säule des Verkaufs. So wichtig Kundenbetreuung, After-Sales-Maßnahmen oder Bestandskunden-Aktionen auch sind: Dauerhaft können sie den Erfolg nicht garantieren, wenn der Zufluss von Kunden zurückgeht.

Was also tun, wenn Verkäufer und Kunden im Homeoffice gefangen sind, wenn deshalb viele bewährte Wege der Neukundenakquisition wegfallen und die Zahl der Leads zu gering ist? Meine Antwort lautet: testen, testen, testen!

Viele Verkäufer sind angesichts der scheinbar endlosen Pandemie in Angst. Manche kämpfen mit dem Gefühl der Perspektivlosigkeit. Das ist nicht nur schlecht für die Motivation und Leistung. Wer Angst hat und keine Perspektiven sieht, probiert nichts Neues aus. Wer nur besorgt auf niedrige Umsätze schaut, geht keine Risiken ein. Doch genau das ist in dieser Situation so wichtig wie wahrscheinlich niemals zuvor:

Neue Wege ausprobieren, viele Tests fahren, neue Kanäle erproben, immer wieder nach Ideen suchen und Risiken eingehen: Das ist der einzige Weg, um bei tief greifenden Veränderungen erfolgreich zu bleiben. Hinzu kommt: Neue Schritte zu wagen und etwas zu lernen, das kann Ihre Mitarbeiter weiter motivieren und Perspektiven aufzeigen.